2017/8/15

【學習】看電影學談判:拆解間諜橋、架構真實談判


談判是什麼?


畢竟已經上過思維班、進階班,當然不可能說看了這部電影終於學會什麼是談判......XD
究竟談判是什麼?什麼是談判、什麼不是談判?
──正經危坐、西裝革履,禮貌性握手寒暄,備著厚厚的合約協議……?
──跟老闆(主管/上司)要加薪、要資源……?
──信用卡收款金額溢收,撥打客訴電話……?
──派發試用品廣宣正妹多要一瓶試用……?
──對菜販小姐(敢叫阿桑、只能祝福你了)多要一根蔥?


不要急著OOXX地作答,不是對錯題,也不是陷阱題,什麼是談判?

──如果你只是來走個過場,合約條文就是老規矩,這叫例行公事。
──老闆本來就準備想幫你加薪(給資源),只等著你開口……別認真,其實我在說笑話XD
──打了客訴電話,你是要爭取受損的權益該有的補償,還是單純只是講看看,有最好、沒有也無所謂?
──派發的試用品一人限一個,你想要多拿一個試用看看,廣宣正妹被規定只能一人發一個,因此展開的交談,不就是談判嗎?
──你對菜販小姐要蔥,你還懷疑不叫談判嗎?


從電影開頭到結尾,每個劇情片段都是談判。

──突擊搜查Abel(蘇聯間諜)房間、質問一個七旬老人,面對茫然呆滯的眼神、有氣無力的聲調說著請求拿副假牙、洗個調色盤、熄根菸。
──兩方保險律師針對一件事還是五件事的言語交鋒。
──老闆明示了死命令,做了離身敗名裂不遠、不做準備拿離職單。
──沉默地看著下屬,讓他推掉原有的行程。
……

明明已經看過一次,在Alex老師的帶領下才發現自己忽略了這麼多,以為只是一個劇情片段、一段交談,卻沒看透這已經是談判。


相較於隨時能維持談判模式、生活無處不3*3Alex老師,我這等凡人當然先從弄懂什麼時候已經被拉入談判而不自知。


而我所認知的談判是我的需求與對方的需求不完全重疊(甚至看似零交集),因此展開的互動/交流/對話,就稱之為談判。


為什麼看一部《間諜橋》電影能學談判?

不是因為《間諜橋》有獨特的魅力,讓人看過就懂談判,主軸有關談判的電影也不只一部,舉凡《驚爆焦點》、《攻敵必救》、《速食遊戲》都是有著精彩劇本的電影,把這些有口皆碑、眾所推崇的談判電影,翻來覆去地看幾遍,甚至依樣畫葫蘆就能學會談判?

看多少部電影都不會讓你學會談判,關鍵在於引導者(講師)帶你解析脈絡、連結虛構與真實,藉由在談判世界裡肉身搏鬥幾十年、不僅有實際成就、而且屢締紀錄的Alex老師引導,老司機帶路,讓你不走偏。

虛構、真實?

當我覺得唐納文律師很厲害,一張嘴說遍天下無敵手,差點以為每段劇情都是值得學習的好榜樣,Alex老師立馬戳破假象,清楚地點出在這種情況下,可以用更好的做法,而非被動地像是無力可抗、甚至犯了不該犯的錯。

在老師點醒之下,才留意到電影終究是電影、不完全真實,有部分不得不,當男主角設定需要考量觀感時,以他談判功力和敏銳度,也有必須該犯的錯。

從不知道自己不知道,到知道自己不知道,認知層次的飛躍前進!

觀察、觀察、觀察

在思維與進階課程中,都有演練的機會,也能看到其他同學演練,但永遠不會有這麼清晰的高畫質、放成N倍展示在你眼前,所有該留意的細節都明確地演出,非常適合談判新手,瞬間很有觀察力很強的自我虛榮感......XD

透過大螢幕,讓人留意到平常不會注意到的細節、更一再重複地加深印象,電影鏡頭篩掉千萬雜訊,留下最精萃的關鍵。

如果連如此明確地觀察與記憶都做不到,更遑論難以捉摸、近乎無邊無際的真實談判。


關於談判、我更了解的是……

誰掌握了主導權?

──探員帶隊突擊搜查Abel(蘇聯間諜)房間、質問一個七旬老人,面對茫然呆滯的眼神、有氣無力的聲調說著請求拿副假牙、洗個調色盤、熄根菸……

知道聲音最大、看起來盛氣凌人並不等於是一場對話的主導者,也可能是只是淪於跳樑小丑而不自知,但看到Abel顫顫巍巍地說出幾個小請求,不禁背脊發涼,假若是我肯定傻呼呼地做了,不就是幫一個小忙嗎?

是呀,就是從這麼一個小忙開始……(抖)


當你以為盡在掌握之中,殊不知是盡在別人的掌握之中。


立場?利益?需求?

比起容易陷入過度解釋自我立場,令我困擾反倒是為什麼總有人一再宣明自己的立場,所作所為卻截然不同,但態度又堅定地宛如發毒誓。

總覺得不是一句說謊可以概括,又說不出有什麼差異,直到老師解說、搭配著電影中人物的一言一行,才看懂原來這是所謂的立場,而利益與需求,更是截然不同的兩件事。



各取所需?關係建立?

唐納文律師與Abel的關係,一直是我所好奇的,畢竟從年輕就成為間諜到垂垂老矣的Abel,偽裝與防備如同牢不可破的鎧甲,在落入監牢,生命的最後一哩路,更不可能鬆懈。

從唐納文律師沉默地聽著Abel的請求,到自然地拿菸、掏紙筆;當Abel說出「當我在你兒子年紀時」,那段童年小故事「屹立不搖的人」不僅透露了兩人關係拉近,也讓唐納文律師更加感同身受。

從影片前段Abel提到如果換作你們的人被抓,你們也希望被善待;知道審判結果後,提醒唐納文律師小心;到最後,明知選擇等待會加深蘇聯的不信任感,Abel仍然選擇與唐納文律師站在一起,一如唐納文律師選擇與全美為敵、選擇奮不顧身,選擇捍衛自己的信念


關於《間諜橋》,我仍然在琢磨的是……

One、One、One

論聚焦的重要性。

……好啦,第一次知道挑釁也能這麼好笑XD 

Would it help?

比起上一句聽著聽著就笑出來,這句反倒是笑著笑著就笑不出來。
如果擔心有用,又何必擔心於擔心呢?

The boss isn't always right, but he's always the boss.

其實我至今仍在參悟這句,不只這句,還有電影中許多片段。

好電影值得一看再看,前提是當你真的看懂電影。我沒看懂《間諜橋》,但慶幸在Alex老師的引導下,我才能看懂《間諜橋》,區分真實與虛構,拆解一招一式,琢磨這看似萬千變化,卻又不離本質的談判世界。

沒有留言:

張貼留言